Sondage auprès de 200 franchiseurs et 406 franchisés interrogés par téléphone, fin juin et début juillet, et enquête grand public auprès de 1011 personnes de plus de 18 ans dans le cadre d’une enquête omnibus CSA

 

Les franchisés sont 47% sont dans le commerce et 53% dans les services ; 13% appartiennent à la région parisienne. 35% des franchiseurs ont moins de 20 points de vente, 25% entre 20 et 49, 15% entre 50 et 99 et 25% plus de 100.

 

1 658 franchiseurs (94% sont français, et 85% propriétaires) ont des enseignes plutôt anciennes, en moyenne, 22 ans (27 dans le commerce et 17 dans les services), mais le réseau de franchise est plus récent, en moyenne 12 ans ; plus précisément, 17% des enseignes ont moins de 5 ans, 28% de 6 à 11 ans, et 36% de plus de 20 ans, alors que 68% des réseaux ont 10 ans et moins (dont 40% moins de 5 ans) et 19%, 20 ans et plus, un signe rassurant quant à la maitrise du savoir faire des franchiseurs.

Les contrats de franchise sont en moyenne de 6,4 ans ; 40% ont une durée de 5 ans et 30% de 7 ans.

Les ¾ des franchiseurs se concentrent sur le développement d’une seule enseigne.

 

51% ont un chiffre d’affaires annuel inférieur à 10 M€, 22% entre 11 et 49M€, 12% davantage (mais 15% n’ont pas répondu) ; 40% ont connu une évolution de leur chiffre d’affaires en 2013.

 

Les facteurs clés de réussite selon les franchiseurs sont tout d’abord la pertinence et la qualité du concept (66% contre 80% pour les 3 dernières années), la relation franchiseur-franchisé (60%, plutôt en hausse), la qualité des franchisés (40%), la qualité de l’implantation (37%), les aptitudes stratégiques du franchiseur (33%), la pertinence des services apportés par le franchiseur (30%), et le marché (seulement 21%).

Pour 63% des franchiseurs (54% en 2012), les franchisés sont plus professionnels, ambitieux, motivés, plus participatifs, plus volontaires d’être leur propre patron.

 

Les principales difficultés au développement de leur réseau sont le financement de leurs franchisés (65%, en hausse de 6 points), le prix et la rareté des emplacements (48%), la qualité des franchisés (45% en hausse de 12 points), la difficulté à recruter des franchisés (34%) et le marché (28%, en hausse de 15 points).

37% déclarent avoir moins reçus de candidats qu’en 2012 ; seuls 27% des contacts débouchent sur un contrat (du fait notamment de la sélection rigoureuse) ; noter que 59% des franchiseurs recrutent via les sites internet dédiés (notamment le leur), mais aussi les média (32%), les salons (32%) et le réseau (franchisés et clients) ; 46% des nouveaux contrats sont le fait d’anciens salariés du réseau.

 

Quelques éléments de profil des franchisés

–48% ont ouvert leur premier point de vente entre 18 et 34 ans ; ils sont en 2013, 51% à avoir entre 35 et 49 ans, 34% 50 ans et plus et 15% moins de 35 ans.

-40% sont des femmes, mais par ailleurs 32% travaillent en couple, et 19% des conjoints aident sans être rémunérés.

-En majorité, ils sont issus de l’enseignement supérieur (56%), 22% sont de niveau CAP/bac pro, 14% de niveau bac et 7% d’un niveau inférieur.

-73% étaient auparavant en activité salariée (84% chez les 18-34 ans) et 19% à leur compte (29% chez les 50-64 ans).

 

Le choix de la franchise :

 

-25% ont choisi leur réseau de franchise pour la notoriété de l’enseigne, 24% pour l’encadrement, l’assistance offerte par le franchiseur, 17% pour le coté clé en main, 15% pour le concept, la marque, les produits et 14% pour la force d’un réseau.

-Pour trouver la franchise, internet est le moyen le plus utilisé (28%), devant les salons professionnels (16% dont 14 pour le salon franchise expo Paris), les franchisés du réseau (13%), la presse professionnelle (12%) et le bouche à oreille (7%). La moitié connait la Fédération de la Franchise, 61% estimant qu’elle est autant au service des franchiseurs que des franchisés.

–Les franchisés s’informent sur la rentabilité (76%), la satisfaction des franchisés (70%), l’antériorité du réseau (68%), la déontologie de l’enseigne (50%), et l’existence de magasin pilote (44%).

46% ont consulté plusieurs réseaux avant de choisir (en moyenne 2,2). Par ailleurs 73% ont sollicité l’avis d’un expert (48% un expert-comptable, 43% le franchiseur, 35% la banque, 21% un avocat/juriste).

 

L’emplacement

–57% sont restés dans leur département et 16% dans leur région de résidence ; ils sont bien plus souvent présents dans les villes de moins de 100 000 habitant (78% dont 42% dans des villes de moins de 25 000 habitants) et seulement 20% dans des villes de plus de 100 000 habitants.

-85% sont dans un local commercial avec pignon sur rue (55% en centre ville, dont 46% très bien placé, 28% en périphérie, dont 9% en centre commercial).

–Les ¾ n’exploitent qu’un seul point de vente (16%, deux et 9% trois et plus) ; 10% exploitent un autre point de vente sous une autre enseigne.

-Noter que 41% appartiennent à une association de commerçant, 36% sont sponsor d’association sportive, 22% d’une manifestation culturelle, 11% d’une association humanitaire.

 

Le financement :

Pour 56% des franchisés, le financement bancaire de démarrage a été inférieur à 200 000€, sachant que 70% estiment que leur statut de franchisé a joué en leur faveur.

En %	Moins de 50 000€	DE 50 à 100 000€	De 100 à 200 000€	De 200 à 500 000€	Plus de 500 000€	NSP
Cout à la création	22	24	19	20	7	8
Financement bancaire	16	17	23	17	6	20

70% des franchisés sont mono bancarisés ; la banque populaire a financé un franchisé sur 4, alors que les franchiseurs sont 72% à avoir orienté leur franchisé futur vers ce réseau ; de fait, le choix de la banque tient d’abord à l’antériorité de relation (34%), à l’octroi de financement (33%), à sa proximité (25%), avant la qualité du relationnel (22%) et la proposition d’une offre correspondant aux besoins (14%).

 

Le développement : 

-40% affichent un chiffre d’affaires annuel de moins de 300 K€, 46% entre 300 et 1 500 K€ et 14% davantage. 40% ont connu une hausse en 2013.

-Le revenu individuel annuel moyen est de 32,7K€ contre 34,5K€ en 2012 (dont 35% moins de 20K€, et 27% plus de 40K€) ; ce revenu provient à 87% de l’activité et 11% de dividendes. 47% (55% en 2012) considèrent qu’ils gagnent mieux leur vie qu’un salarié et 48% (54% en 2012) qu’un commerçant.

-48% ont de 2 à 5 salariés, 23% moins de 2, 14% de 6 à 9 et 14% 10 et plus, soit en moyenne EQTP 5,3 salariés (5,6 en 2012). 44% ont crée un emploi en 2013 (48% en 2012), soit 1,2 en moyenne ; seulement 4% ont licencié.

 

 

Du coté franchiseur,

-entre juillet 2012 et juillet 2013, 7 nouveaux points de vente ont été crées pour 1,2 fermé ; 10% des réseaux n’en ont crée aucun, 37% entre 1 et 3, 27% entre 4 et 9, 25% plus de 10 ; au cours des 12 prochains mois, ils sont encore plus nombreux à vouloir créer : 38% envisagent de créer au moins 10 point de vente, 27% de 4 à 9, 22% de 2 à 3 et 7% aucun.

–79% envisagent de nouveaux produits/services, 44% l’intégration de nouvelles technologies, 37% le développement d’une stratégie de vente multicanal, 31% des mesures d’économie d’énergie sachant que nombre de ces initiatives reposent sur les franchisés.

-Les franchiseurs investissent l’international : 30% y sont déjà présents (42% en master franchise, 38% en franchise directe), 30% l’envisagent dans les 2 ans (en nette hausse). Les freins exprimés sont la difficulté de trouver des partenaires (64% dont très difficile), l’adaptation à la réglementation (60% dont 35), la complexité et la lourdeur des formalités (52% dont 20), l’adaptation du concept localement (51% dont 27), le financement des franchisés locaux (52% dont 12), et peu les coûts d’entrée (22% dont 2).

 

Du coté franchisé, 67% n’ont aucun projet, 29% (39% en 2012) souhaitent créer ou reprendre autre point de vente (dont 24 dans le même réseau) ; les nouveaux envisagent bien plus l’ouverture de nouveau point de vente (65% de ceux qui sont entrés depuis 1 ou 2 ans), alors que les 50-64 ans à 81% n’envisagent pas de développement.

 

Le rapport franchiseur-franchisé

-79% se déclarent attachés à leur réseau. Une brève typologie montre que les « fidèles » (veulent poursuivre au terme du contrat de franchise) sont 57% ; 21% se disent « captifs » (ne sont pas attachés mais poursuivent), et 5% « accessibles » (attachés au réseau mais ne veulent pas poursuivre) ; 17%, les « risqués » ne sont pas attachés au réseau et ne veulent pas poursuivre.

–Les franchisés donnent une note moyenne de satisfaction de 7,1 (moins bien noté, l’opportunité de changer de carrière et la mise à disposition de moyen technologique pour l’e-commerce).

–71% des franchisés sont optimistes pour l’avenir (93% des franchiseurs), du fait des résultats de leur entreprise (22%), du secteur d’activité (17%), du dynamisme de l’enseigne (11%), de leur professionnalisme (10%) ; les 2/3 estiment que les raisons de leur optimisme sont liées à leur entreprise, à son marché (noter que 20% disent ne pas être concernés par la crise), 39% du fait de leurs motivations personnelles, 19% du fait de l’enseigne.

Pour les franchiseurs les raisons sont la qualité humaine du réseau (63%), celle du concept et de son évolution (60%), du développement (58%), de la notoriété (35%), des parts de marché (23%) ou de la diversification possible (22%) et du rendement financier (21%).

 

En ce qui concerne la formation initiale obligatoire (en moyenne 69 jours), 47% des franchisés estiment qu’il y a eu conjugaison de théorie et de pratique, 37% surtout de la pratique et 14% surtout de la théorie. 82% estiment que celle-ci les a bien préparés. Par ailleurs, 84% des salariés du franchisé ont suivi cette formation.

En ce qui concerne la formation continue (75% des franchiseurs en ont proposé), 23% des franchisés y ont fait appel au cours des 2 dernières années (92% au moins une fois par an dont 24% tous les 6 mois, 25% tous les 3 mois) ; celle-ci a porté sur les nouvelles normes et réglementations (73%, en nette hausse), les produits/services nouveaux (65%), les outils informatiques (63%), les nouvelles méthodes de travail (61%), les techniques de vente (52% en nette baisse). 83% se sont déroulées en salle avec formateur, 46% sur le lieu de travail ou en situation de travail et 34% en e-learning. 90% estiment qu’elles ont répondu à leurs attentes.

 

L’animation : 80% des franchiseurs ont mis en place des commissions/groupes de travail avec les franchisés, 79% un intranet, 77% des conventions/congrès, 63% des journaux internes, et 12% une association de franchisés. 77% des franchisés sont venus aux conventions, 59% ont participé aux réunions de secteur, 52% à des groupes de travail.

91% ont reçu la visite d’un animateur (84% à l’ouverture, 78% en visite régulière) ; pour 78% il y a eu réponse à leurs attentes, mais certains reprochent un manque de suivi dans les moments difficiles, un manque de visites régulières, un manque d’écoute voire de compétences.

 

Les réseaux sociaux : 76% des franchisés les ont intégrés dans leur stratégie de communication. 83% sont sur facebook, 22% organisent des événements via ces réseaux, 20% postent des messages sur des forums, 13% ont crée un blog.

Pour les franchiseurs, les sites internet, en dehors de se faire connaitre, visent aussi le recrutement des franchisés (81%), la fidélisation des clients (65%), la vente (53%), le dialogue avec les franchisés (33%).

En ce qui concerne la vente sur internet, 79% des ventes sont enregistrées sur le site du franchiseur ; dans 34% des cas, la relation client est dévolue au franchisé du territoire du client, alors que dans 23% des cas, il reste la propriété du franchiseur (qui verse une rétribution au franchisé) et dans 12% le seul fait du franchiseur.

 

La cession/transmission en franchise : en moyenne un franchisé envisage de céder dans 9,5 ans (13 ans pour les 18-34 ans et 6 ans pour les plus de 50 ans) ; 32% envisage de le faire d’ici 5 ans, mais 22% ne savent pas quand.

Pourquoi ? Il s’agit d’une opportunité financière (69%), la possibilité de changer d’activité (43%), le départ en retraite/ la cession d’activité (37% dont 64% chez les 50 ans et plus).

Les successeurs envisagés sont leurs salariés (23%), un nouveau franchisé (21%), le franchiseur (18%), un franchisé installé (10%), un commerçant sans enseigne (7%), peu la famille (3%).

 

 En complément, une analyse de 10 ans de franchise montre les apports de cette modalité de partenariat, plus favorable pour le développement de l’entreprise que le fait de « se débrouiller seul »

« Rétrospective 10 ans (2004-2013), enquête annuelle franchise », Banque populaire, en partenariat avec la fédération de la Franchise, et la participation de CSA et l’express

Dix ans de chronique d’enquêtes, côté franchisés, une enquête réalisée annuellement par téléphone entre juin et juillet auprès d’environ 400 franchisés de 2004 à 2013 ; côté franchiseurs, environ 150 entretiens en face à face (200 en 2013, par téléphone) réalisés chaque année, de 2004 à 2013, auprès des dirigeants de réseaux de franchise.

 

Le nombre de réseaux franchiseurs a doublé entre 2004 et 2012 (de 835 à 1 658) ; le nombre de points de vente en franchise s’est accru de 77% entre 2004 et 2012 (de 36 773 à 65 059), alors que cette progression s’était « limitée » à 35 % entre 1995 et 2003 ; le nombre de franchisés serait passé de 23 000 en 2004 à près de 45 000 en 2012 (+90 %).

 

Entre 2004 et 2012, la franchise a enregistré une progression de plus de 21% de son chiffre d’affaires global (pas de progression entre 2008 et 2010, hausse de 3 à 6% annuels entre 2005 et 2007, progression de 3% en 2001 et 2012), une hausse moindre que celle observée sur les neuf années de 1995 à 2003 (+ 30%), mais plutôt en situation plus favorable que la consommation des ménages en ce qui concerne les produits semblables à ceux des franchises, hors les services ; Ces constats sont à comparer avec l’évolution du chiffre d’affaires de l’ensemble du commerce de détail (recul de 5,4% en 2009 et progression totale de 17,5% entre 2004 et 2012, contre 21,4% pour l’univers de la franchise).

	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
Evolution du CA franchise	3,0	4,7	5,9	0,2	-0,1	0,3	2,8	2,9
Evolution de la consommation des ménages	3,2	3,9	4,8	2,1	-1,5	2,2	2,8	1,2

Selon les années, entre 13 et 24% ont connu une augmentation supérieure à 10% et de 7 à 15% une baisse de plus de 10% :

Evol	2006-2007	2007-2008	2008-2009	2009-2010	2010-2011	2011-2012
Hausse du CA	53	48	41	33	47	40
Dont plus de 10%	24	22	18	13	18	15
Baisse du CA	20	19	34	26	25	30
Dont plus de 10%	7	10	15	9	8	12
Stabilité	20	24	20	24	21	21
NSP ou création de l’année	6	7	4	7	7	8

 Le rythme d’évolution de nouveaux réseaux de franchise semble pour partie indépendant de la situation économique (décélération toutefois depuis 2010, après +11,5% en 2009). Le rythme de progression des points de vente est lui aussi resté soutenu (leur progression s’est échelonnée entre 5 % et 11 % sauf 2009 avec +3%).

 

30% (contre 46 en 2005) des franchisés expriment leur volonté d’ouvrir de nouveaux points de vente ; ce sont 47% des franchisés de moins de 40 ans.

L’ouverture de nouvelles succursales reste un axe de développement important pour les franchiseurs même s’il y a baisse ; les intentions d’investissements dans les nouvelles technologies sont en très nette hausse, depuis deux ans (55% en 2013) ; idem pour le développement international (48%), mais seulement 29% pour le commerce électronique (39-45% entre 2008 et 2011).

 

Au cours des années 2005-2010, l’attraction pour les emplacements en centre-ville, et notamment apparemment les mieux situés, s’est sensiblement accrue (de 42% à 56%) ; ce mouvement semble s’être inversé pour atteindre (48% en 2013), au profit des zones périphériques (13% en 2005, 20% en 2013), mais moins en centres commerciaux (16 à 9%) ; 13% seulement n’ont pas pignon sur rue.

 

La part des franchiseurs déclarant réaliser un chiffre d’affaires annuel inférieur à 10 M€ n’a cessé de progresser depuis 2004, passant de 30% cette même année à 44% en 2006, puis aux alentours de 50% entre 2007 et 2010 et à 60% en 2013, du fait de la multiplication du nombre de franchise, qui plus est, récentes (le temps de monter en puissance).

Depuis 2008, la proportion de franchiseurs opérant avec moins de 10 salariés n’a cessé de croître année après année, passant de 27% en 2008 à 40% en 2013. Par contre, le nombre moyen de points de vente déclaré par les franchisés a augmenté entre 2006 et 2011 (1,53 en moyenne en 2006/2007, 1,89 en 2010/2011), puis diminué en 2011/2012 (1,73) et en 2012-2013 (1,47).

 

Entre 2004 et 2011, la proportion de franchisés déclarant un chiffre d’affaires annuel inférieur à 300K€ diminue, pour augmenter entre 2011 et 2013 (33% en 2011, 34% en 2012 et 40% en 2013) ; la proportion de ceux au chiffre d’affaires supérieur à 750 K€ a fléchi de 12 points entre 2011 et 2013 (de 38 % à 26 %)

	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
Moins de 300K€	49	44	48	46	41	49	39	33	34	40
De 350 à 750K€	27	28	27	28	29	26	29	29	33	34
750K€ et plus	24	29	25	26	30	25	32	38	33	26

 La Fédération française de la franchise estimait à près de 324 000 salariés le nombre de salariés dans le secteur à la fin de 2012 et à environ 25 000 la variation annuelle d’emplois.

Structure en %	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013
Aucun emploi salarié	50	45	54	49	56	48	48	52	55
Un emploi	19	24	20	20	20	22	20	20	23
Deux emplois	10	13	10	13	9	10	13	9	10
Trois et plus	19	16	12	15	13	15	17	18	11

 Entre 42 % (en 2007 et 2009) et 53 % des franchisés (en 2006, et 50 % en 2011) déclarent avoir créé au moins un emploi au cours de l’année écoulée ; pour 11 % à 19 %, 3 emplois ou plus ; après une progression continue entre 2007 et 2011 (de 1,3 à 1,8), le nombre moyen de créations annuelles d’emplois s’est stabilisé, voire a légèrement baissé, en 2012 (1,7), puis a plus nettement fléchi en 2013 avec 1,2 emploi (au total de l’ordre de 50 000 créations d’emplois en 2012).

Entre 2006 et 2013, les franchisés dans les services ont été davantage créateurs d’emplois que ceux du commerce, davantage impactés par l’évolution de la situation économique. De même, les jeunes franchisés (moins de 10 ans d’ancienneté) et les franchisés de taille importante (chiffre d’affaires supérieur à 750 K€) paraissent également davantage s’inscrire dans un processus de développement, et de croissance d’emplois que la moyenne des franchisés.

Nombre moyen d’emploi crée par entreprise au cours de l’année	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
Ensemble des franchisés	1,6	1,3	1,3	1,6	1,8	1,7	1,2
Franchisés du commerce	0,8	0,6	0,6	0,9	1,7	1,6	0,7
Franchisés de < 10 ans d’ancienneté	1,5	1,4	1,8	1,8	2,1	2,1	1,5
Franchisés des services	2,4	2,1	1,9	2,3	1,9	1,6	1,6
Franchisés de > de 750K€	2,8	2,1	1,9	2,6	3,3	2,0	1,6

 On observe un très haut niveau d’optimisme du côté des franchiseurs (93% optimistes en 2013, sans grand changement au fil du temps, mais moins de très optimistes, 22% en 2013 contre 42 en 2010), mais aussi du coté des franchisés (72% contre 84 en 2004 et très optimiste, 7 contre 30%) ; une étude réalisée par la Banque Populaire et CSA en mars 2013 montrait que seuls 58 % de l’ensemble des entrepreneurs (professionnels et dirigeants de PME) affichaient une opinion comparable.

Ce sont 78% des franchisés de moins de 40 ans, 75% pour ceux dont le CA est supérieur à 750K€, 64% pour les plus de 50 ans et 63% pour les chiffre d’affaires inférieurs à 300K€.

 

Evolution du profil des franchisés : 

 

-La part des femmes se situait à 36% en 2009, 45% en 2011 et 40% en 2013 (les femmes sont 30% dans SINE 2010) ; en 2013 en franchise, 33% des franchisés de 6 salariés et plus sont des femmes, 38% dans les services, 46% dans le commerce et 49% dans les franchises de moins de 2 salariés ; la proportion de femmes varie du simple au triple selon les secteurs détaillés : place majoritaire dans l’habillement (67%), dans la coiffure et l’esthétique (58%), le quart dans les services tels que l’hôtellerie/restauration, les services aux entreprises et les services d’entretien ou de réparation automobile.

 

-Entre 2004 et 2013, l’âge moyen des franchisés s’est sensiblement élevé (de 42 ans en 2004 à 45,9 ans en 2011, puis 44,7 en 2013), même âge moyen que dans l’enquête Pépites ; les moins de 40 ans sont 29% en 2013 (contre 41% entre 2004 et 2006 et 26-29% entre 2010 et 2013) ; les 50 ans et plus étaient 24% en 2004 pour passer à 34% en 2013 (33-39% entre 2010 et 2013). On constate peu de différence entre les franchisés du commerce et ceux des services.

Les franchisés de moins de 40 ans affichant un chiffre d’affaire annuel inférieur à 150 K€, ou même inférieurs à 300 K€, n’est pas différente de celle des franchisés de 50 ans et plus. L’attitude et les perspectives des franchisés de moins de 40 ans montrent qu’ils s’inscrivent pour une large part dans une logique de croissance et de développement, alors que ceux de 50 ans et plus seraient, au moins pour une partie d’entre eux, peut-être davantage dans un esprit de consolidation et de sécurisation de l’affaire.

 

-En termes de niveau d’études, 56% ont le niveau bac+2 et au-delà , 59% pour les < de 40 ans ; entre 2004 et 2012, on passe de 40 à 49% puis 56 en 2013 ; les moins de 40 ans ont stagné à 48% entre 2004 et 2008, pour atteindre 53 à 55% entre 2009 et 2011 puis 59%. Cette évolution a davantage concerné les franchisés du commerce.

 

-En termes de motivations, la réputation de l’enseigne (27% contre 19 en 2005-2006), et l’assistance franchiseur (26% contre 15% en 2005-2006) sont les deux attentes les plus exprimées ; viennent ensuite la force d’un réseau (17% sans grand changement dans le temps), la facilité/clés en main (16 % contre 9), le concept (15% contre 11), l’apport d’expérience/le savoir-faire (12% contre 7) ;globalement l’intérêt de recourir à un franchiseur s’est amplifié.

 

Le partenariat franchiseurs-franchisés

-Selon les franchisés, l’aide au démarrage est, dans une très grande majorité des cas, complétée par un suivi régulier du franchiseur via des visites régulières des animateurs (78% en 2013, contre 67% en 2008).

–Les conventions/AG/congrès, affichent des taux de participation de 70% à 77% et les réunions de secteurs, un taux de participation de 58% (en 2013) à 70% selon les années. Les groupes de travail recueillent 50% (53% en 2005). 29% utilisent le journal interne (en chute, 39% en 2005) et les associations de franchisés, 17% contre 25% en 2005.

–Le degré de satisfaction est important avec une note moyenne de 7,2 (7,4 pour la notoriété du réseau, 7,1 pour la liberté d’action des franchisés, 6,8 pour l’assistance du franchiseur, 6,2 pour le rendement de la franchise). Le niveau d’attachement des franchisés à leur réseau actuel demeure très élevé : 79 % d’opinions « positives » et 39 % d’opinons « très positives » en 2013, globalement en progression en ce qui concerne les opinions « très positives ».