Environ 7 % des ventes sont vendues par plus de 6 000 cavistes, ce qui est peu aux cotés des grandes surfaces ou de la vente directe à la cave, mais c’est une modalité de distribution en progression après avoir connu une forte chute (15 000 en 1960, 1 500 en 1995), en moyenne plus de 2 % par an selon l’Insee au bénéfice principal des réseaux,
Priorité : l’optimisation du rapport qualité-prix, qui englobe la sélection des produits, le conseil et le service ; pour se démarquer, ils misent donc en priorité sur le service et la qualité des produits proposés ; car le point fort du métier, sa valeur ajoutée, se situe dans la capacité de conseil. Il s’agit d’aiguiller le client ; Le vin est en effet un produit spécifique, en raison notamment de ses diversités d’appellations et de saveurs, qui lui façonnent une image de complexité.
Le principe : instituer un rapport de confiance entre le client et le commerçant, dont la plus-value repose sur le tri initial opéré par ses soins et la qualité de ses conseils de prescripteur en fonction des attentes spécifiques du consommateur. Face à la concurrence, la diversification des services proposés est la norme.
Offrir au client la possibilité de déguster une partie des vins pour s’en faire sa propre idée, fait partie des spécificités de la profession. Les cavistes déclinent sous de nombreuses formes cette notion de découverte, souvent fondée sur un principe de convivialité et d’épicurisme, loin des grands rayonnages austères de la GD.
Leur rôle consiste à mettre en valeur le travail des hommes et des femmes qui travaillent la terre et cultivent la vigne. Pour dénicher les vins à mettre en rayons, plusieurs méthodes, cumulables, cohabitent : sillonner régulièrement le vignoble à la recherche de perles (c’est le modèle le plus fréquent concernant les cavistes indépendants), fréquenter des salons professionnels ou bien tester des échantillons envoyés, comme c’est très fréquemment le cas pour les réseaux ; ces derniers sont les principaux contributeurs du développement actuel des caves à vin. Ils concentrent leurs efforts sur la promotion de “petits” producteurs au détriment des grands châteaux ou de grandes maisons de négoce sur lesquels ils sont moins compétitifs ; la durée des partenariats avec les vignerons est un enjeu capital de ce commerce.
Les conditions de stockage font l’objet d’une attention et d’une communication particulières (température constante de 19 °C, taux d’humidité de 70 %, bouteilles présentées couchées); au-delà du produit, le décor tend à être de plus en plus étudié et haut de gamme (ambiance chaleureuse, cadre accueillant, présentation attractive).
Pour attirer la clientèle et se positionner sur un créneau de commerces de proximité, la majorité des cavistes parient sur le centre-ville. Pour des raisons de coûts structurels, le caviste indépendant privilégiera généralement une rue secondaire, perpendiculaire ou parallèle à un grand axe plus passant. Les enseignes opteront plutôt pour des rues commerçantes, dominées si possible par la présence de nombreux métiers de bouche.
Autres modalités, les “entrepôts-magasins”, le shop in shop » (ou corner), espace dédié à l’intérieur d’un autre commerce, peu présent en France, ou encore le commerce par Internet aujourd’hui anecdotique (les sites servent essentiellement de seconde vitrine, destinée à préparer la visite du consommateur en magasin).