Méthodologie : enquête quantitative menée auprès de 5 000 répondants entre 1 et 249 salariés (dont 1 500 cédants potentiels, et 2 000 dirigeants ayant opéré une reprise d’entreprise) complétée par 50 entretiens qualitatifs (30 chefs d’entreprise, 20 experts). Cette enquête a été conduite entre le 19 mai et le 9 juin 2025. Les résultats ont été redressés selon la taille et le secteur d’activité, garantissant une représentativité statistique des segments étudiés.
Le profilage des dirigeants cédants potentiels d’une part et des parcours de reprise d’autre part a été réalisé en deux étapes : analyse des correspondances multiples, et classification ascendante hiérarchique (CAH), permettant de classer les répondants en groupes présentant des similitudes.
Etude menée en partenariat avec CCI France, CMA France et le C.R.A.
L’étude vise à évaluer le marché de la transmission des TPE-PME-ETI d’ici à 2030, à identifier les motivations des cédants et des repreneurs, ainsi que les obstacles rencontrés dans le processus de transmission-reprise.
=> Intentions et dynamique du marché :
♦ 40% des dirigeants ont l’intention de transmettre leur entreprise à un horizon de 5 ans.
– Environ 370 000 entreprises de 1 à 249 salariés seraient concernées par une transmission d’ici 2030, représentant environ trois millions d’emplois (dont un million parmi les entreprises de moins de 10 salariés).
40% des dirigeants envisagent de transmettre dans les 5 ans et 11% à plus long terme ; 46% n’ont pas l’intention de céder, la plupart du temps car «c’est trop tôt», alors que 2% déclarent d’ores et déjà compter fermer leur entreprise sans chercher à transmettre (en réalité, ils seront bien plus nombreux à ne pas transmettre, notamment ceux qui travaillent seuls).
– Les intentions varient avec l’âge : 69% chez les 60-64 ans, vs 44-51% chez à la fois les 55-59 ans et chez les 65 ans et plus vs 22-28% chez les 45-54 ans et 12-16% chez les moins de 45 ans.
Le départ à la retraite constitue la principale motivation de transmission (64 %), avec un effet plus marqué pour les 60 ans et plus (81 %).
Chez les dirigeants de moins de 50 ans (13%), c’est la réduction de la charge de travail ou la charge psychologique associé au rôle de dirigeant (25% des motivations déclarées). Pour 26%, c’est la réalisation d’un autre projet, professionnel (16%) ou personnel (10%).
Si 44% n’ont pas de projet pour la suite, 23% comptent rester dans l’entrepreneuriat en créant ou reprenant une autre entreprise (ou en se consacrant à une autre entreprise dont ils étaient également dirigeant), alors que 16% prévoient d’exercer une activité salariée.
– Les intentions diminuent avec la taille des entreprises : elles sont 24 % pour les entreprises de 100 à 249 salariés, 27 % pour les entreprises de 50 à 99 salariés, mais 40% pour les TPE (1 à 9 salariés), et 37% pour les 10-49 salariés ; les TPE représentent l’essentiel du marché où les intentions sont fortes (40%), alors même que les TPE ne regroupent que 27% des salariés.
– Les projets varient également selon les secteurs : l’intention de transmission est particulièrement élevée dans le tourisme (46%), les transports (40 %) et l’industrie (40 %), avec une surreprésentation relative de l’hébergement, cafés et restauration, qui font partie du tourisme (30 %), alors que ce secteur ne représente que 12 % de l’ensemble des entreprises.
– Et selon les régions, les intentions de transmission sont les plus fréquentes dans l’Ouest (Bretagne, Pays de la Loire), le Sud (Occitanie, Auvergne-Rhône-Alpes et Paca) ainsi que dans le Grand-Est. Si l es intentions de transmission augmentent avec l’âge du dirigeant, on n’observe pas de lien évident entre intention de transmission et la part de la population âgée de 65 ans et plus. Une partie des écarts peut s’expliquer par des différences de structure d’entreprises selon les régions (plus ou moins de TPE).
♦ Pourtant il y a loin de l’intention à la transmission.
– 74 000 TPE-PME-ETI pourraient être transmises, chaque année dans les cinq prochaines années (74 000 par an) si l’on se cale sur les intentions, alors que 26 000 entreprises environ sont transmises chaque année. L’écart entre l’intention et la transmission effective vient notamment de freins psychologiques, d’absence de projet concret ou de préparation.
Dès que l’horizon de transmission dépasse un an, très peu de projets sont à un stade avancé. Seul un tiers environ des cédants visant une transmission dans les deux à trois ans ont avancé dans leurs démarches. Or, selon le C.R.A. (Association cédants et repreneurs d’affaires), plutôt tournés vers les PME, 12 à 18 mois minimum sont nécessaires pour organiser le projet.
– Les raisons : c’est qu’il faut être prêt psychologiquement (50% ne se projettent pas dans leur “vie d’après”), mais aussi s’impliquer dans l’anticipation : avoir un projet (la moitié déclarent ne pas en avoir) ou avoir commencé à préparer la transmission (28% l’ont fait) ou n’en être qu’à un stade de réflexion (25% ; noter que 45% des 65 ans et plus en sont à ce stade) ; alors, 80% des cédants potentiels déclarent privilégier de rester plus longtemps à la tête de l’entreprise plutôt que de la fermer, s’ils n’arrivaient pas à la transmettre en temps voulu ; 20% déclarent privilégier fermer l’entreprise s’ils n’arrivent pas à transmettre en temps voulu.
– Ajoutons, notamment pour les TPE, la faible valeur financière de l’entreprise (58%), ou le fait qu’elle ne permet pas de rémunérer suffisamment un repreneur (26%) ou encore le fait que l’activité repose trop sur la personne du cédant (compétences, relations professionnelles, image associée à l’entreprise) avec 41%. Enfin seulement 16% mettent en avant le fait de ne pas avoir identifié de repreneur potentiel (famille, salarié, tiers).
A noter : la conjoncture peut être un facteur pour différer un projet : 61% ayant un projet de transmission déclarent avoir été impactés par l’incertitude politique récente, avec des effets variables : 32% ont accéléré, 21% ont reporté, 8% ont annulé leurs projets.
⇒ Qui recherchent les cédants potentiels et avec quelle vision ?
♦ 46% des cédants envisagent une transmission à un repreneur externe : 25% projettent une transmission familiale, 15% une reprise par un salarié, 11% à un associé.
♦ Les critères de sélection des repreneurs mettent l’accent sur la pérennité de l’entreprise et la préservation des emplois (48%, mais 62% chez les PME d’au moins 50 salariés et plus), la qualité humaine du repreneur (41%) et son expérience (38 %) ; l’expérience et les compétences du repreneur apparaissent comme un critère plus important pour un fondateur (42%) qu’un repreneur (33%). Vient ensuite la solidité financière du repreneur (29%), notamment pour ceux qui comptent transmettre à un tiers externe (41%), la classant avant les compétences et les qualités humaines du repreneur (citées chacune par environ un tiers d’entre eux). Tandis que la maximisation du prix de vente est un critère de second plan (cité par 14%), et encore moins le délais de vente rapide (5%).
En fait, pour les potentiels cédants, le jackpot est de trouver un repreneur aligné en termes de vision pour l’entreprise, compétent et avec qui le relationnel est bon.
♦ Qu’envisagent-ils pour l’après transmission ? La moitié n’ont donc pas de projet, alors que parmi les plus de 60 ans, 21% envisagent de financer un projet personnel (immobilier, voyages, etc.), 16% envisagent de se consacrer à des activités à but non lucratif (association, etc.). 25% souhaitent demeurer dans le champs de l’activité professionnelle (12% par une création ou reprise d’une entreprise, ou la participation à une autre entreprise, 7% comme salarié, 6% dans l’Investissement dans des entreprises sans implication professionnelle) ; ce sont alors plus souvent des moins de 50 ans mais les décalages entre les âges pour ces différentes raisons sont modestes.
⇒ Quels sont les principaux obstacles rencontrés ou anticipés ?
♦ 38% prévoient de ne rencontrer aucun obstacle, notamment ceux à la tête d’entreprises d’au moins 50 salariés (49%), ceux qui comptent transmettre à un associé (58%) ou à un membre de leur famille (58%, mais ils ne sont qu’1/4 des transmissions envisagées).
♦ 35% redoutent de rencontrer des difficultés pour trouver le bon repreneur ou obtenir une offre de reprise satisfaisante. Ils craignent de ne pas recevoir d’offre de reprise (19%) ou de n’obtenir un prix qu’ils jugent trop faible (8%), voire d’autres raisons que le prix. 13% redoutent de faire face à des repreneurs dont le profil ne leur convient pas (en termes de compétences, de personnalité). Ce sont plus souvent ceux qui prévoient de transmettre à un tiers externe quant à l’offre de reprise (47%), notamment pour un prix jugé trop faible (29%).
Ajoutons la complexité des démarches administratives, juridiques (14%) et la situation financière de l’entreprise (12%) ; d’ailleurs, les cédants potentiels qui jugent leur rentabilité mauvaise ont 1,6 fois plus de chance de déclarer au moins un obstacle significatif.
Par ailleurs, les difficultés d’équilibrage entre héritiers apparaissent comme le principal obstacle chez ceux qui comptent transmettre exclusivement à un ou plusieurs membres de leur famille (20%).
Sont encore cités : le risque lié au dévoilement de l’intention de céder (9%), l’absence d’héritier ou le manque d’intérêt/de compétences au sein de la famille/des salariés (8%), le manque d’accompagnement (8%),
♦ La part de cédants potentiels déclarant rencontrer ou anticipant de rencontrer au moins un obstacle augmente sensiblement entre la phase de démarrage et la phase intermédiaire, une fois le stade de réflexion dépassé (passant de 63% à 87%). Ceux en phase intermédiaire, lorsque le cédant commence à chercher un repreneur, rencontrent davantage des obstacles liés à l’offre de reprise (plus de la moitié d’entre eux), une situation accentuée par l’absence d’héritier ou le manque d’intérêt ou de compétences au sein de la famille ou des salariés (14%). Ces obstacles ne sont finalement pas insurmontables puisqu’ils sont moins fortement ressentis en fin de parcours.
⇒ L’accompagnement sollicité par les cédants.
♦ 85% des cédants potentiels sollicitent ou comptent solliciter un accompagnement :
55% se font ou comptent se faire accompagner par un expert-comptable, 40% par un avocat (plus de 50% chez les dirigeants d’entreprise d’au moins 20 salariés) ; puis par des spécialistes de ce type d’appui : 25% par Bpifrance / CCI / CMA / C.R.A, 12% par des cabinets de fusions-acquisitions ou 7% par un cabinet de gestion de patrimoine et par ailleurs 14% par leur banque, et 7% par leur entourage proche. Noter que 15% ne souhaitent pas d’accompagnement.
L’accompagnement de structures de type CCI/CMA/ structures de prêt d’honneur comme Initiative France et BPI est plus présent chez les TPE (26% contre 23% chez les PME de 10 à19 salariés et 17% chez les PME de 20 à 249 salariés).
Les dirigeants de plus grosses PME sollicitent davantage les cabinets de fusions-acquisitions (20%).
♦ Cette sollicitation s’explique par la demande d’appui pour le montage juridique et pour la fiscalité (60%), pour un diagnostic et une évaluation de l’entreprise (58%), voire le business plan de cession (24%) ; Il l’est encore pour les démarches administratives (39%) ou la recherche de repreneur (39%) et les négociations avec le repreneur (33%).
⇒ Le profil des cédants.
57% ont créé leur entreprise et 43% l’ont reprise (dont 20% à un membre de leur famille, 8 comme ex-salarié et 15 à un repreneur externe).
43% ont au moins 60 ans (52% pour ceux prévoyant de transmettre dans les 5 ans).
76% comptent transmettre les titres de leur société et 24% un fonds (de commerce, libéral, artisanal).
♦ Une typologie des cédants en 5 profils :
– « Les optimistes” (35%) : quoique peu avancés dans leur projet, ces cédants n’envisagent pas de difficulté majeure à la transmission de leur entreprise (les grosses PME sont surreprésentées dans ce profil, ainsi que les projets de transmission familiale) .
66% ont l’intention de transmettre dans 4 ans ou plus (vs 48% en moyenne), mais 81% n’en sont qu’au démarrage du projet de transmission (vs 57). 75% comptent transmettre en raison d’un départ en retraite (vs 64) ; ils ont peu souvent un projet spécifique post-cession.
55% n’ont rencontré ou ne prévoient de rencontrer aucun obstacle pour transmettre (vs 38). Ils comptent relativement peu solliciter un accompagnement au-delà des expertises techniques.
– “L’envie de changer d’air” (29%) : ces chefs d’entreprise sont plus jeunes et veulent céder leur entreprise souvent en raison d’une trop grosse pression au travail (ou de sa charge psychologique).
93% rencontrent ou prévoient de rencontrer au moins un obstacle significatif pendant leur parcours (vs 62% en moyenne) ; 39% citent l’absence d’offre de reprise comme obstacle (vs 19) et 19% (vs 7) les aspects psychologiques (perte de lien avec l’entreprise, changement de statut social.
35% font appel ou comptent faire appel à Bpifrance/CCI/CMA, C.R.A ou d’autres réseaux d’accompagnement (vs 24).
– “Les cédants préparés” (23%) : ces cédants en moyenne plus âgés (motivation principale, le départ en retraite), ont bien avancé dans la préparation de leur projet et envisagent peu d’obstacles. 50% comptent transmettre d’ici un an (vs 23% en moyenne).
Leurs critères prioritaires sont la pérennité de l’entreprise en premier lieu ; ils sont proches de la moyenne.
78% ont déjà identifié un repreneur (vs 28% en moyenne) et 49% ont finalisé les négociations. 58% n’ont rencontré ou ne prévoient de rencontrer aucun obstacle pour transmettre (vs 38). de fait, Ils privilégient davantage la transmission familiale ou à destination des associés.
47% ont sollicité un cabinet d’avocats (vs 40).
– “La transmission par salarié” (7%) : ces cédants peu nombreux sont surreprésentés dans l’artisanat, notamment dans la construction (32% de ce groupe vs 14 en moyenne).
73% comptent transmettre en vue d’un départ en retraite (vs 64) mais 66% n’ont pas de projet post-cession (vs 50).
63% considèrent les qualités humaines du repreneur comme critère prioritaire (vs 41).
70% sollicitent ou comptent solliciter un accompagnement sur le montage juridique ou la fiscalité (vs 51)
– “Les cédants en urgence” (7 %) : ces projets de transmission sont généralement consécutifs à des difficultés financières (le secteur du commerce et les TPE sont surreprésentées) : 42% jugent leur rentabilité mauvaise et 59% leur trésorerie difficile (vs 25 et 33% en moyenne).
67% déclarent prioritaire la vente de l’entreprise le plus rapidement (vs 5) ; 53% prévoient de transmettre à horizon 2 ans (vs 39).
31% citent l’absence d’offre de reprise comme obstacle principal en vue de leur transmission (vs 19). 32% comptent d’ailleurs fermer l’entreprise, s’ils ne trouvent pas de repreneurs en temps voulu (vs 20) plutôt que de rester plus longtemps à la tête de l’entreprise.
=> Le Profil des repreneurs et leurs obstacles à la reprise.
♦ Le profil des repreneurs : 83% sont des hommes ; ils sont plus jeunes que la moyenne des dirigeants : 37% ont moins de 50 ans (vs 24% en moyenne).
La moitié avait déjà exercé des fonctions de direction (dont 22% comme dirigeants de leur propre entreprise) ; 63% avaient des (ex) entrepreneurs dans leur cercle proche ; 17% ont déjà cédé-transmis une entreprise ; et les 2/3 avaient une expérience préalable dans le secteur d’activité de l’entreprise reprise.
♦ Quelles sont leurs motivations ?
38% avaient également envisagé de créer une entreprise, notamment chez les repreneurs externes (42%), plus que chez les repreneurs internes (34% pour les repreneurs familiaux et 36% pour les repreneurs ex-salariés).
En ce qui concerne les motivations propres à la reprise, la principale raison est l’opportunité (63%, 87 pour les repreneurs ex-salariés et 73 pour les repreneurs externes), un risque plus faible que pour une création ex-nihilo. La 3éme source de motivation pour les repreneurs externe est la possibilité de diriger une entreprise de plus grande taille que s’ils avaient créé ex-nihilo et de se rémunérer immédiatement (cités par 17% pour chaque item). Pour les repreneurs ex-salariés, c’est le désir d’éviter la fermeture de l’entreprise qui arrive en 3éme position (19%).
La reprise familiale est principalement guidée par la volonté de faire perdurer le patrimoine familial (62%), mais aussi de répondre à une opportunité et 13% d’éviter la fermeture de l’entreprise ; 9% disent avoir repris, «contraints» en raison d’un héritage.
♦ Les modalités de reprise : parmi les répondants à l’enquête ayant opéré une reprise d’entreprise, 71% ont racheté les titres d’une société (un mode de reprise qui paraît donc en progression), 29% ont procédé à l’achat d’un fonds de commerce.
La reprise familiale est surreprésentée parmi les répondants (49% des cas), vs 17% une reprise par un salarié, alors que 34% sont le fait de repreneurs externes.
46% ont repris seuls, alors que les autres l’ont surtout fait avec un membre de leur famille (35%) ou avec d’autres salariés (10%), voire avec un autre repreneur externe (8%), très peu avec des investisseurs en fonds propres (2%).
Parmi les repreneurs familiaux, 53% ont repris avec d’autres membres de leur famille. Parmi les repreneurs anciens salariés, 38% l’ont fait avec d’autres salariés.
♦ 60 % des repreneurs ont rencontré des obstacles (68% dans le cas de repreneurs externes, 68% pour la reprise dans l’industrie et 74% dans le tourisme), principalement liés au financement (30 %, mais 44% pour les repreneurs salariés). 40% disent n’avoir rencontré aucun obstacle d’importance.
– Le manque de financement (30%) est la première raison de report ou d’abandon du projet ; ce manque est plus élevé chez les repreneurs salariés et plus faible chez les repreneurs familiaux.
Rappelons que le financement bancaire demeure la principale source de financement des opérations (57%), devant les apports personnels (27%), le crédit-vendeur (7%, mais 17% y ont fait appel et dans ce cas il concernait 40% du financement du projet), les fonds (5%, mais 10% y ont eu recours, finançant 48% du projet) et enfin d’autres sources (4%). L’enquête ne dispose pas d’information sur les prêts d’honneur.
– 30% jugent les charges financières élevées, générées par l’emprunt (dont 6% très élevées) au regard des capacités de remboursement de l’entreprise, pénalisant pour 41% les investissements nécessaires au développement de l’entreprise ; 23% estiment que ces charges financières les ont conduits à reporter les investissements initialement prévus, 17% à risquer d’empêcher la réalisation d’investissements (dont 6% au risque de compromettre l’avenir de l’entreprise).
Les repreneurs externes sont plus touchés (50%), que les repreneurs salariés (28%) ou familiaux (23%). Avec le recul, 26% des repreneurs jugent le prix de rachat de l’entreprise trop élevé (dont 5% de beaucoup), vs 63% un prix raisonnable ; chez les repreneurs externes, ils sont 38% à estimer le prix trop élevé.
– Les autres obstacles cités sont principalement la négociation du prix de rachat (19 %) ; viennent ensuite des obstacles liés à l’offre de reprise, que ce soient des difficultés à trouver l’entreprise à reprendre (12%, mais 22% pour les repreneurs externes), à s’accorder avec le cédant sur l’offre de reprise (11%), ou bien concernant la durée des négociations (9%), les coûts de modernisation et/ou les investissements nécessaires (8%, mais 18 dans l’industrie).
En ce qui concerne la recherche de l’entreprise à reprendre via les plateformes de mise en relation des cédants et des repreneurs, il est faux de dire, selon les répondants, que les entreprises se mettent sur les plateformes car elles ne trouvent pas de repreneur, comme il est faux d’affirmer que la publication d’une annonce sur les plateformes peut nuire à la valorisation de l’entreprise, car Il n’y a aucun risque pour le dirigeant dans la mesure où la confidentialité de l’entreprise est préservée.
– D’autres difficultés sont apparues : le manque de légitimité, la course contre la montre, la faible indemnisation issue de leur chômage, le fait que la moitié n’a jamais exercé de fonctions de direction, la nécessité de s’adapter à l’entreprise reprise (structure de l’entreprise, méthodes mises en place, et le fait de composer avec les salariés présents, là où le créateur construit une entreprise à son image).
– Noter que l’accompagnement par le cédant est un facteur favorable. Les repreneurs ayant bénéficié de la disponibilité du cédant post-reprise ont 1,3 fois plus de chance d’avoir rempli leurs objectifs.
♦ Les difficultés selon le type de repreneur :
– Les repreneurs familiaux 47% n’ont rencontré aucun obstacle. La difficulté à trouver les financements nécessaires et le prix de rachat restent les 2 principaux obstacles rencontrés, mais dans des proportions moindres (23% et 17%). La complexité des démarches est également un obstacle moindre (14%) que chez les repreneurs non-familiaux. 12% citent les droits de succession élevés.
– Les repreneurs ex-salariés sont davantage confrontés à des difficultés de financement : si 31% n’ont rencontré aucun obstacle de ce type, 44% ont déclaré cette difficulté. 1/4 citent le prix de rachat de l’entreprise, et 1/4 la complexité des démarches administratives et juridiques.
– Les repreneurs externes : si 32% n’ont rencontré aucun obstacle d’importance, 20% ont fait état de difficultés pour trouver l’entreprise à reprendre, 32% pour trouver les financements et 22% la complexité des démarches administratives.
♦ Zoom sur les anciens salariés : ils sont peu nombreux à avoir déjà une expérience de dirigeant (31% contre 68 chez les repreneurs externes), mais ont l’avantage de connaître l’entreprise et son secteur d’activité. Les femmes y sont 2 fois plus représentées que dans les reprises externes (24% contre 12). 39% ont repris avec d’autres salariés.
Le prix de rachat de l’entreprise est un obstacle plus important (pour 25% vs 19 pour les repreneurs externes).
Le montant de l’opération de reprise est plus faible que pour les autres modes de reprise : 765K€ en moyenne contre 1,2M€ pour les reprises externes. L’apport personnel est aussi plus faible et compensée par une part plus élevée du financement bancaire ; mais ils ont été plus nombreux à avoir rencontré des difficultés à trouver les financements nécessaires (43% contre 34 pour les repreneurs externes et 23 pour les repreneurs familiaux).
Dans les mois suivants la reprise, ils ont un peu plus souvent fait part de difficultés personnelles d’adaptation au poste, même si cet obstacle reste limité (10%)
Malgré les obstacles rencontrés, les repreneurs salariés atteignent plus souvent, 5 ans après la reprise, les prévisions d’activité et de développement qu’ils s’étaient fixées (79% vs 71 les repreneurs familiaux et 64 les repreneurs externes).
♦ Une typologie des repreneurs en 5 familles :
– “La reprise réussite” (42%) : 65% n’ont rencontré aucun obstacle pour mener à bien la reprise (vs 40 en moyenne) ; 78% ne signalent aucune difficulté significative dans les mois suivants la reprise (vs 49). Par ailleurs, 34% déclarent n’avoir sollicité aucun accompagnement (vs 26).
91% jugent a posteriori le prix faible ou raisonnable (vs 74 en moyenne), avec un montant de reprise plus faible que la moyenne (800K€ contre 1,2M€). Les charges financières liées à l’emprunt restent raisonnables.
83% estiment avoir atteint, cinq ans après l’opération de reprise, les prévisions d’activité et de développement de l’entreprise qu’ils s’étaient fixées au moment de la reprise (vs 70).
Les grosses PME et les repreneurs ex-salariés se retrouvent plus souvent que la moyenne dans ce profil.
– “La reprise semée d’embuche” (31%) : 24% ont eu des difficultés pour trouver l’entreprise à reprendre (vs 12 en moyenne) ; 45% ont rencontré des difficultés pour trouver les financements nécessaires (vs 30) ; 76% ont rencontré des difficultés significatives dans les mois suivants la reprise (vs 51) ; 48% déclarent des charges d’emprunt liées à l’opération de reprise élevées au regard de la capacité financière de l’entreprise (vs 30).
40% ont fait appel à un accompagnement de type Bpifrance, CCI, CMA, C.R.A, et autres réseaux d’accompagnement (vs 25).
Les objectifs ont été atteints dans la majorité des cas (61% vs 70) ; les évolutions de chiffre d’affaires, d’effectifs et de rentabilité à 5 ans sont un peu moins favorables que la moyenne.
Les repreneurs sont un peu plus âgés au moment de la reprise.
– « La reprise familiale complexe » (10%) : les repreneurs souvent jeunes (83% ont repris avant 40 ans vs 53% en moyenne) et salariés de l’entreprise (66% vs 43).
Le montant de reprise est plus faible mais pour ceux ayant emprunté, les charges financières impactent plus fortement les investissements.
47% ont davantage fait face à des difficultés administratives et financières (notamment les droits de succession) vs 19 ; 41% ont d’ailleurs sollicité un accompagnement pour ce faire (vs 30). 46% considèrent le manque d’accompagnement comme un obstacle majeur à la reprise (vs 7).
Noter que 15% n’ont pas du tout atteint leurs objectifs. Ils sont tout de même 65% à les avoir atteints (vs 70).
– « La reprise qui ne tient pas ses promesses » (9%) : Ils ont rencontré un peu plus de difficultés pour trouver l’entreprise à reprendre et les coûts de modernisation sont plus souvent cités comme un obstacle.
93% ont subi une perte de clients dans les mois suivants la reprise (vs 9 en moyenne) ; 54% n’ont pas atteint, 5 ans après la reprise, les prévisions d’activité qu’ils s’étaient fixées (vs 30%). Ils sont plus nombreux à déclarer une diminution des effectifs et de la rentabilité par rapport à la situation avant la reprise.
46% déclarent des charges d’emprunt élevées au regard de la capacité financière de l’entreprise (vs 30) ; de fait, 49% jugent le prix de rachat trop élevé (vs 26) ; le montant de rachat est par ailleurs plus élevé que la moyenne. Le secteur du commerce y est surreprésenté.
Et pourtant 70% avaient une expérience de direction préalable (vs 50).
– « La reprise avec fonds d’investissement » (8%) : les repreneurs n’ont majoritairement pas d’expérience préalable à des fonctions de direction.
Le montant de reprise est nettement plus élevé que la moyenne (2,7M€ vs 1,2 M€), où le secteur du tourisme est sur-représenté. Le projet est financé à 40% par des fonds d’investissement et par le recours au crédit-vendeur.
Ils ont rencontré peu de difficultés pour trouver l’entreprise à reprendre et peu de difficultés post reprise (62% vs 49). 73%, dont 28 totalement (vs 70 et 23) ont atteints leurs objectifs.
53% (vs 38 en moyenne) ont eu recours à des avocats et experts-comptables pour se faire accompagner.
⇒ L’accompagnement des repreneurs.
♦ Les trois quarts des repreneurs dont l’entreprise est toujours active ont été accompagnés dans leur parcours de reprise : l’expert-comptable et l’avocat sont là encore les acteurs privilégiés (58 et 38%), suivis par un accompagnement (25%) de Bpifrance, des CCI, des CMA, du C.R.A ou d’autres réseaux d’accompagnement (Réseau entreprendre, Initiative France..) ; ces derniers ont apporté formation, conseil, parrainage/marrainage par des dirigeants ou anciens dirigeants ; par ailleurs 8% ont fait appel à un cabinet de fusions-acquisitions ou de gestion de patrimoine. 18% ont aussi fait appel à leur banquier ; 14% ont sollicité leur entourage. 26% n’ont sollicité aucun accompagnement.
62% des repreneurs ont aussi bénéficié de la disponibilité du cédant pour les accompagner après la reprise (il a même conservé des fonctions au sein de l’entreprise dans 28% des cas).
Le recours à l’accompagnement est moins systématique chez les repreneurs familiaux (34% ne sollicitent aucun accompagnement vs 17% chez les repreneurs non-familiaux).
♦ Les principaux domaines d’accompagnement sont le montage juridique et la fiscalité (65%), puis le diagnostic ou l’audit d’acquisition (47%), le businesse plan de reprise (27%) et par ailleurs les démarches administratives (41%, pour les repreneurs externes 55%). 16% les ont sollicité pour la recherche d’entreprise à reprendre et 10% pour la négociation avec le cédant ou les co-repreneurs ; enfin 16% ont eu recours pour gérer l’entreprise.
⇒ La situation 6 mois et 5 ans après la reprise.
♦ La situation 6 mois après la reprise montre que 49% des repreneurs n’ont rencontré aucune difficulté majeure (60% pour les 50 salariés et plus), tandis que 22 à 28 %, selon le type de repreneur, signalent des problématiques liées aux ressources humaines, 10 % au matériel ou à l’appareil productif (8% les repreneurs familiaux et 14% les repreneurs externes) et 9 à 11% une perte de clientèle. Les repreneurs internes (salariés ou familiaux) signalent moins de difficultés que les repreneurs externes.
♦ 5 ans après l’opération de reprise, 70% des repreneurs ont atteint les prévisions d’activité et de développement de l’entreprise qu’ils s’étaient fixées, dont 22% totalement, alors que 23% déclarent n’avoir que partiellement atteint les prévisions qu’ils s’étaient fixées, et 7% ne les avoir pas du tout atteintes.
Les repreneurs salariés estiment plus souvent avoir atteint leurs objectifs (79% vs 71 les repreneurs familiaux et 64 les repreneurs externes).
Les repreneurs industriels déclarent moins souvent avoir atteint leurs objectifs (1,3 à 1,4 fois moins de chance que dans les autres secteurs).
Les repreneurs déclarant que l’emprunt contracté pour financer la reprise a généré des charges financières élevées voire très élevées ont également moins souvent réalisé les prévisions d’activité et de développement qu’ils s’étaient fixées (2 fois moins de chance).
L’atteinte des objectifs varient également selon la nature des obstacles surmontés (1,3 fois moins de chance d’estimer avoir atteint ses objectifs pour les repreneurs ayant déclaré des obstacles liés au prix de rachat ou aux coûts de modernisation) et des difficultés rencontrées (1,5 à 2 fois moins de chance chez ceux ayant fait part de difficultés de gestion des ressources humaines, d’appareil productif inadéquat ou non-compétitif, ou de perte de clients et/ou fournisseurs).
⇒ Qui sont les cédants et les repreneurs : zoom chez les artisans ?
Au sein de cette enquête, 35% des cédants potentiels et 42% des repreneurs sont artisans ; ils exercent davantage dans l’industrie et le commerce que autres entreprises (respectivement 21 et 45% vs 5 et 4%) et moins dans les autres secteurs, en particulier les services (13 contre 41%). Ces entreprises sont moins souvent localisées en Île-de-France (17 vs 26%) et davantage en zone rurale (37 contre 20%).
La reprise est un sujet particulièrement important pour les artisans alors que la moitié d’entre eux sont des repreneurs, l’autre moitié étant des fondateurs, une proportion plus élevée que chez les non-artisans (39%).
Le montant moyen de reprise est plus faible dans l’artisanat (750K€ en moyenne contre 1,3M€ hors artisanat).
38% ont l’intention de transmettre leur entreprise à horizon 5 ans. Les obstacles anticipés par les dirigeants d’entreprises artisanales sont sensiblement les mêmes que ceux d’entreprises non-artisanales.
Par contre, les repreneurs ont un peu plus de difficultés à trouver l’entreprise à reprendre (15% contre 10% hors artisanat) et ont mis un peu plus de temps pour trouver l’entreprise à reprendre (9,4 mois contre 7,8 mois). Ils ont rencontré un peu plus d’obstacles pour reprendre (64% rapportent au moins un obstacle contre 59% hors artisanat). La moitié n’a rencontré aucune difficulté dans les mois suivants la reprise, si ce n’est la gestion des ressources humaines, la principale difficulté citée par un quart d’entre eux, des proportions proches de celles observées hors artisanat.
69% déclarent avoir atteint les prévisions d’activité et de développement qu’ils s’étaient fixées au moment de la reprise, une proportion proche de celle observée chez les non-artisans.
Les artisans, qu’ils soient cédants potentiels ou repreneurs, ont davantage recours à de l’accompagnement auprès de Bpifrance, des chambres consulaires, du C.R.A ou d’autres réseaux d’accompagnement (plus de 30% d’entre eux contre 21% hors artisanat).
=> Conditions et leviers de fluidité des transmissions-reprise.
La fluidité des transmissions dépend également de la correspondance entre offre et demande : 23 % des cédants potentiels signalent l’absence d’offre comme un obstacle, tandis que 22 % des repreneurs externes rencontrent des difficultés à identifier une entreprise à reprendre, avec un délai moyen de recherche de 10 mois.
Cette difficulté d’appariement peut s’expliquer par plusieurs facteurs :
– Un alignement différent (sur la valorisation, l’avenir de l’entreprise, la personnalité, etc.),
– Un manque de préparation psychologique parfois, le cédant n’étant pas prêt à transmettre son« bébé»,
– Une inadéquation entre les entreprises à transmettre et les cibles cherchées par les potentiels repreneurs (marché tendu sur certains segments, davantage de repreneurs que de cédants sur les grosses PME par exemple)
– Mais aussi un manque de transparence du marché de la transmission : un marché dit « caché », dans lequel les entreprises ne dévoilent pas leur intention de céder voire n’y ont pas songé, et reposant encore largement sur le bouche-à-oreille selon les experts rencontrés.
Pour en savoir davantage : https://bpifrance-creation.fr/bibliographie/transmission-dentreprise-perspectives-marche-facteurs-cles-succes
Et dans le blog le mot clé https://letowski.fr/tag/reprises/