Les performances des entreprises internationalisées en 3 chiffres :
-25% des entreprises exportatrices sont innovantes (nouveau produit sur le marché français entre 2012 et 2014) contre seulement 6% pour les entreprises uniquement présentes sur le marché français.
-52% des entreprises françaises présentes à l’international ont développé de nouveaux outils commerciaux (plaquettes, sites internet, documents marketing en langue étrangère) contre 23% pour les entreprises non exportatrices.
-Les entreprises exportatrices connaissent une productivité supérieure de 11% en moyenne à leurs homologues uniquement présents sur le marché domestique.

La comparaison de 2 groupes d’entreprises aux caractéristiques similaires (les premières disposant d’une implantation à l’étranger et les autres non) montre que les recrutements s’accélèrent en France à la suite de la première implantation: un an avant la première implantation, les entreprises internationalisées disposaient d’un effectif moyen supérieur de 10% à celui de leurs homologues non implantés à l’étranger: 3 ans après, cet écart s’élève à 25%. 

Ces résultats s’expliquent par un effet de sélection très fort : l’internationalisation suppose des coûts spécifiques (prospection, mise aux normes des produits, ouverture d’un bureau à l’étranger, etc.) pour un résultat incertain. Seules les entreprises initialement plus productives choisissent de supporter cette prise de risque et de se lancer à l’international. Cette différence de performance peut également s’expliquer par des effets d’apprentissage (learning by doing) selon lesquels une entreprise renforcerait son efficacité et sa capacité d’innovation à la suite de son internationalisation. 

Mais toutes les entreprises n’ont pas vocation à se développer à l’international : 

Sur 100 entreprises qui exportent chaque année, seules 30 d’entre elles continuent à exporter l’année suivante. Elles ne sont plus que 21 au bout de 2 ans et seules 8 primo-exportateurs continuent à exporter en continu 10 ans après.

D’après les douanes, en 2016, environ 28 500 entreprises  ont démarré une activité d’exportation, alors que  dans le même temps, 29 200 la cessent.

De fait, beaucoup d’entreprises commencent par exporter par opportunisme, à la suite d’une commande ponctuelle ou de leur participation à une foire internationale. Ce n’est qu’après avoir constaté que leur produit ou leur service suscite un intérêt à l’étranger qu’elles prennent réellement la décision de s’internationaliser (démarche proactive de recherche de partenaires et d’opportunités d’affaires, stratégie d’adaptation de leur produit, marketing et distribution pour s’imposer durablement sur le marché étranger).

Les entreprises qui se développent à l’international sont très diverses en termes de secteur d’activité et de taille: sur les 10% d’entreprises françaises qui exportent, 95% sont des PME pour la plupart, il est vrai, affiliées à des groupes; ces PME exportatrices ne représentent encore qu’une faible part des exportations globales (moins de 15%) mais, sur les dernières années, elles ont été les plus dynamiques en matière de croissance des exportations.

Au-delà de cette diversité de taille, les entreprises exportatrices partagent un certain nombre de caractéristiques communes:

-elles sont en général plus productives et payent des salaires plus élevés que leurs homologues non exportatrices

-elles ont bénéficié avant leur expansion à l’international, de meilleures conditions d’accès aux ressources financières, mais aussi de meilleures conditions d’accès à des ressources humaines

-l’entreprise doit aller bien au-delà des stratégies de court terme qui consistent à saisir des opportunités à caractère exceptionnel; avant leur entrée sur les marchés d’exportation, on constate des hausses significatives de leurs consommations intermédiaires et/ou de leurs investissements en R&D pour améliorer la qualité de leurs produits ou mettre en place de nouvelles innovations. En moyenne, les entreprises qui ont réussi à entrer de manière pérenne sur un ou plusieurs marchés d’exportation, ont préparé leur stratégie au moins 3 années avant de se lancer avec succès.

-Et bien sur cette réussite dépend étroitement de la fibre entrepreneuriale de son dirigeant.

Quelles autres règles paraissent incontournables ?

– Se maintenir à l’étranger nécessite de disposer de compétences humaines spécifiques (capacités linguistiques, connaissance des marchés internationaux), ainsi que de structurer l’organisation de l’entreprise; il est souvent nécessaire de repenser une partie du business model de l’entreprise et d’adapter le produit ou le service vendu, son prix, son marketing ou encore sa distribution aux particularités locales. 

-Mais il faut aussi disposer d’un avantage comparatif qui lui assure une plus grande compétitivité que ses concurrents locaux. Une entreprise qui cherche à pénétrer un marché étranger dont elle connaît mal les habitudes de consommation, les réseaux de distribution et la culture, sera forcément moins concurrentielle que ses homologues locales.

-La capacité à comprendre les différences culturelles et à s’y adapter est clé pour construire des relations commerciales dans la durée et manager efficacement une équipe internationale; en fonction des cultures, le rapport à l’autorité diffère et les relations entre managers et collaborateurs sont plus ou moins familières. 

De nombreux conseils, et analyses de dirigeants sont donnés dans cette étude.