4 notions sont à prendre en compte pour définir les entreprises à potentiel :

-le recours à des ressources conséquentes (humaines, financières, capital social),

-la notion de croissance dans le temps,

-la motivation très forte du dirigeant dés le démarrage pour développer,

-l’avantage concurrentiel sur le marché (faisant souvent appel à l’innovation).

De ces notions découlent les indicateurs pour mesurer.

Ceci étant, le repérage du potentiel de ces futures entreprises avant même le démarrage n’est pas chose aisée.

Les indicateurs possibles portent donc sur le potentiel humain (compétences du dirigeant, des associés et des salariés), l’ambition de développement, la capacité à réunir des financements, l’analyse du marché et la préparation commerciale.

Leurs principaux points faibles sont leur endettement élevé (insuffisance de fonds propres), leurs difficultés à financer l’action commerciale, leurs difficultés à recruter, leur capacité à gérer l’émergence d’une forte concurrence, et la mésentente entre associés.

Aux dires d’une majorité d’intervenants, c’est avant tout l’homme porteur de projet qui est la clé du développement :

-L’ambition du développement dés le démarrage, le goût du risque ; ils se définissent come des chefs d’entreprise (et non des créateurs de leur emploi)

– La capacité stratégique, incluant la saisie des opportunités de marché ciblées, la capacité d’innovation pour générer un avantage concurrentiel qui dure, un regard positif et la capacité d’anticiper les besoins futurs

-La qualité de préparation du projet et l’importance des moyens réunis (la croissance est d’autant plus forte que les apports initiaux et les effectifs sont importants dés le démarrage)

-L’appétence pour le travail en réseaux, le partenariat, le leadership

-L’adéquation la plus forte entre le background du porteur de projet, son projet et son environnement (le marché choisi du BtoB par exemple manifestant une adéquation de culture entre le dirigeant et ses clients).

Une étude réalisée par AXA Investment Managers en 2008 a montré que 70 % des investisseurs estimaient que la réussite du projet était liée aux dirigeants.

Les besoins d’accompagnement portent sur la gestion (prise en compte des effets de seuil, gestion de la croissance et implications managériales) et le financement (renforcement des fonds propres, accès aux dispositifs d’aides après la création).

Le temps d’accompagnement est long (souvent de 12 à 18 mois). Il contribue à développer une synergie, autour du projet, entre les différents acteurs de la création. L’accompagnement doit permettre de passer de l’idée à potentiel au projet à potentiel.

Le travail sur le marché et la commercialisation est essentiel ; il inclut  la capacité du chargé d’affaires ou du comité d’experts à connaître le marché sur lequel le projet se positionne. L‘analyse du potentiel marché et des tendances se complète par l’identification des acteurs et de leurs problématiques, car le futur produit/service doit leur apporter des solutions. Lorsque les conclusions de cette phase d’analyse sont positives, l’entreprise peut démarrer. Le dirigeant doit identifier ces segments cibles et prospecter, car c’est lui qui constitue le meilleur commercial au démarrage de l’entreprise.

Parler de financement des projets à potentiel revient à parler de la problématique fonds propres.

Les projets à potentiel sont en général caractérisés par d’importants investissements immatériels qui ne sont pas finançables autrement que par des fonds propres. Le créateur peut alors faire appel aux prêts d’honneur, aux outils de garantie de prêts personnels par Oséo, à la famille et aux amis, aux salariés de l’entreprise, aux épargnants de proximité, aux business angels, aux incubateurs privés, et enfin, aux capitaux investisseurs. Mais si, l’intérêt de faire appel à un investisseur est indéniable : l’investisseur apporte des fonds, mais aussi une expérience, une vision, des réseaux, etc…, on sait que le chef d’entreprise s’en défie, car il considère que l’ouverture du capital à des investisseurs présente également des risques, en l’obligeant à accepter une perte de gouvernance pendant la durée de l’investissement.

Selon l’INSEE, 16% des créations pérennes à 3 ans ont connu une forte augmentation de leur chiffre d’affaires et la création d’au moins un emploi.