Sondage de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad) et de CCM Benchmark sur le comportement d’achat des entreprises sur Internet (préparation de l’achat, préférence du canal Internet, critères de choix du marchand, services attendus…) ; une enquête en ligne réalisée en  septembre 2011 auprès de 5 231 professionnels issus des bases de contacts des 16 entreprises souscriptrices.

72% des entreprises interrogées se renseignent sur internet avant d’acheter quel que soit le canal de distribution.

Même chez celles qui n’achètent pas en ligne, 53% d’entre elles se rendent sur internet pour y trouver des informations. Pour l’obtention d’un devis, le site internet devance l’e-mail et le téléphone (respectivement 32%, 28% et 23%). Pour le suivi de commande, le site internet arrive en tête des canaux avec 53%, devant le téléphone 29%.

En revanche le téléphone reste de loin le canal préféré pour joindre le Service après-vente ; 2 professionnels sur 3 préfèrent décrocher leur téléphone pour contacter le SAV.

Avec 73% des entreprises interrogées qui commandent sur internet, le web est devenu le canal qui fédère le plus d’acheteurs  professionnels. Mais ils ne sont que 32% à l’utiliser de façon exclusive.

Plus l’entreprise est petite en nombre de salariés, plus elle a tendance à commander sur Internet alors que cela ne correspond pas toujours aux processus d’achat des grandes entreprises sans négliger l’habitude (30%) et la préférence d’un contact vendeur (28%).

Les catalogues papier sont toutefois toujours appréciés : pour préparer leurs achats sur internet, 51% des professionnels consultent des catalogues papier (42% en 2009). Dans l’équipement industriel, 74% des acheteurs consultent un catalogue contre seulement 22% dans l’équipement informatique où l’on privilégie la consultation de sites internet concurrents.

La dimension prix est plus importante qu’il y a deux ans dans le choix du canal internet. Le e-commerce apparaît aux yeux des entreprises comme le  canal des bonnes affaires. Il est perçu comme le circuit le moins cher pour 30% des entreprises interrogées contre 16% en 2009. Pour le choix du site, la dimension prix et rapidité de livraison sont les critères dominants. Pour les plus grandes entreprises, il faut ajouter les conditions commerciales (prix négociés). Le cadeau proposé est un levier important, tout particulièrement pour les petites et moyennes entreprises.